Markkinan määritys
Mitä on markkinointi? – Markkinan, intentioiden ja tarpeiden tunnistaminen

Helpoin tapa ymmärtää digitaalista markkinointia on tajuta, että se tarkoittaa – markkinointia digitaalisessa ympäristössä-. Tämän sivun tarkoituksena on avata, kuinka voit hyödyntää markkinasi suurinta tarvetta tuotteesi myynnissä.Sisältö

Markkinointi tarkoittaa “toimenpiteitä, joilla yritys tai muu organisaatio pyrkii edistämään tuotteidensa tai palveluidensa myyntiä.” – Wikipedia

Markkinointi on sosiaalinen prosessi, jonka kautta yksilöt ja ryhmät tyydyttävät tarpeitaan ja halujaan vaihtamalla tuotteita ja luomalla arvoa muiden kanssa” – Tietokirjailija Philip Kotler

Maalaisjärjellä ajateltuna markkinointi on siis, jonkin asian kertomista, jonka tavoitteena on taloudellisen edun saavuttaminen suoraan tai välillisesti.

Itse markkinointiin liittyen löytyy jo lukuisia erilaisia mielipiteitä. Olen kuitenkin huomannut, että voimakkaimmat mielipiteet löytyy digitaalisesta markkinoinnista; Toisille se on julkaisujen kirjoittamista Facebookissa tai Twitterissä, kun taas toinen näkee sen moniosaisena asiakashankintakanavana, jolla voi datan avulla kehittämällä moninkertaistaa lähestulkoon minkä tahansa yrityksen liikevaihdon.

Yksi uskoo sähköpostimarkkinoinnin olevan se tehokkain tapa, kun toinen taas vannoutuu Youtube videoiden voimaan.

Rehellisesti sanottuna digitaalinen markkinointi on markkinana uskomaton digitaalisen basaarin ilmentymä, jossa huutelee äkäslompolainen Janne aina intialaiseen Additriin saakka.

Lisäksi, koska käytännössä kaikki tieto digitaalisesta markkinoinnista on markkinoijien luomaa(joiden työtä on vakuuttaa ihmisiä), niin ei ole ihme, että tällä alalla tapaa erittäin polarisoituneita mielipiteitä.

Nyt kuitenkin on aika murtaa myytit ja käyttää maalaisjärkeä digitaalista markkinointia ajatellessa.

Digitaalisen markkinoinnin suunnittelu

Tässä kohtaa moni hyppää jo ajattelemaan “miten saan myytyä palveluani”. Otetaan kuitenkin askel taaksepäin ja lähdetään liikkeelle ihmisistä.

Näin teet ihmisille tuloksellista digimarkkinointia

Ihminen, eli henkilö on elävä olento, joka näkee maailman oman tietoisuutensa kautta. Olemme siis erittäin itsetietoisia olentoja ja ajattelemme, että on olemassa vain yksi minä ja se onkin hyvin erityinen.

Lähes kaikki ajattelevatkin olevansa oman tarinansa keskipisteena ja että se tarina on jotenkin erityinen (ja onhan se sinulle itsellesi). Mitä kuitenkaan emme aina tule ajatelleeksi on se, että jokainen meistä ajattelee hyvinkin samalla tavalla.

Toki yksilölliset kokemukset muokkaavat omaa ajattelua, persoonaa ja näkemystä maailmasta. Ne voivat olla hyvinkin erilaisia toisiin verrattuna.

Kaikilla meillä kuitenkin on olemassa täysin samat perustarpeet, tunteet ja ominaisuudet, jotka lajimme kehitys on meille määrittänyt. Muuten emme olisi täällä.

Suurin osa meistä kokee ja tekee samoja asioita tiedostamattaan. Olemme loppujen lopuksi erittäin ennustettavia tapauksia ja meillä on tapana toimia erilaisten toistuvien kaavojen mukaan.

Isossa mittakaavassa tällaisia kaavoja on yhteiskunnan lait ja järjestelmät, jotka ohjaavat meitä yhteiskuntaa edistävään toimintaan (tai ainakin pysymään ruodussa).

Pystymme myös luokittelemaan samankaltaisia ihmisiä erilaisiin luokkiin, kuten suomalaiset, porilaiset, vegaanit tai himopyöräilijät. Henkilö kuuluu usein lukuisiin erilaisiin luokkiin ja ne menevät limittäin keskenään.

Ehkä on siis olemassa joku suomalainen Porissa asuva vegaani, joka on myös himopyöräilijä. Mitä markkinoisit hänelle?

Ihmisellä on myös sisällään kaavamaisia fyysisiä ja henkisiä tarpeita, kuten syöminen tai tunne olla rakastettu. Mutta miten tämä kaikki liittyy markkinointiin?

Siten että ihminen tavoittelee asioita, joita kokee tarvitsevansa. Ja yleensä mielellään maksaakin niistä. Jotkut asiat voivat olla monimutkaisten sisäisten ja ulkoisten tuntemusten summa, mutta on olemassa myös sisään leivottuja tarpeita, jotka ovat toistuvia ja myös vahvimpia.

maslowin tarvehierarkia
Maslowin tarvehierarkia – Ihmisen perustarpeet

Näin luot tarpeen markkinassasi

Markkina = Ihmisjoukko, jotka ovat tuotteesi potentiaalisia ostajia.

Jo liiketoimintaa suunniteltaessa olisi hyvä miettiä, että mihin tarpeeseen se tarjoaa ratkaisun. Mikäli liiketoiminta ja tuote on kuitenkin jo olemassa, niin voit silti hyödyntää tulevaa tietoa tarpeen luomisessa markkinassasi.

Viimeistään tässä kohtaa kannattaa suunnata ajatuksensa omiin asiakkaihin, eli niihin ihmisiin, joita yhdistää yksi tekijä: Tarve palveluillesi.

Tässä kohtaa asiat muuttuvat mielenkiintoisiksi. Elämme maailmassa(tai maassa), jossa asiat ovat melkolailla niin mallillaan, kuin voivat nyt yleisesti olla ihmisen perustarpeiden näkökulmasta tarkastellen. Ainakin fyysiset tarpeet ja turvallisuuden tarve lähes jokaisella suomalaisella täyttyvät (poislukien vääryyttä kokevat).

Aivomme ovat kuitenkin virittyneet siten, että koemme negatiiviset asiat monenkertaisesti voimakkaammin, kuin positiiviset asiat. Syynää tähän on evoluutio ja selviytyminen.

Aikoinaan, kun toden teolla jouduimme taistelemaan henkemme puolesta ja jotenkin selviytymään silloisista olosuhteista ja kilpailijoistamme, kuten leijonista tai toisista apinaroduista ei ollut varaa virheille. Siksi sellaiset yksilöt, jotka reagoivat vahvemmin omiin virheisiinsä, eivätkä enään toistaneet niitä selviytyivät huolettomia yksilöitä paremmin.

Myös omasta ja lauman selviytymisestä tulevaisuudessa piti olla huolissaan. Esi-isämme käyttivätkin nykyaikaan asti perittyä “sängyssä murehtimisen” taitoa hieman eri tavalla, kuin sitä nykyisin käytämme.

Silloin pohdittiin erilaisia selviytymis skenaarioita, jotta pysyttäisiin hengissä. Nykyisin mietimme uraamme, toisia ihmisiä tai työasioita. Tyytymättömyys, murehtiminen ja välittäminen siitä mitä toiset meistä ajattelevat onkin kaikki perittyjä ominaisuuksia, jotka joskus aikoinaan auttoivat meitä selviytymään lajina.

Niin karulta kuin se kuulostaakin, niin nyt näitä samoja murheita hyödynnetään markkinoinnissa! Ja sitä tapahtuu paljon. Kerron seuraavaksi kuinka se tapahtuu.

Halut

Kaikilta ihmisiltä löytyy yhdistäviä perustarpeita, kuten aiemmin jo kävi ilmi. Tässä lista yleisimmistä tarpeista, jotka on muunnettu haluiksi:

  • Lähimmäisen rakkaus
  • Sosiaalinen hyväksyntä
  • Turvallisuus, pois tuskasta pysyminen
  • Ruoka ja juoma
  • Itsensä kehittäminen, kilpailuedun saaminen
  • Seksuaalinen kumppanuus
  • Mukavat elinolot
  • Elinajan pidennys, terve elämä

Ja tässä opittuja haluja, jotka tyydyttävät välillisesti sisäisiä halujamme:

  • Tiedon saaminen, tietoisena pysyminen
  • Uteliaisuuden ruokkiminen
  • Kehon ja ympäristön puhtaus
  • Tehokkuus
  • Sopivuus, käytettävyys ja soveltuvuus
  • Luotettavuus ja laatu
  • Kauneuden ja tyylin ilmaisu
  • Taloudellisuus ja hyöty
  • Alennukset, hyvien kauppojen aikaansaaminen

Halut ovat siis sisäisiä tuntemuksia, usein alitajunnan ohjaamia, joihin haemme tiedostaen tai tiedostamattamme tyydytystä. Ne ovat usein eri tarpeiden yhdistelmiä, kuten halu olla laiha tai näyttää lihaksikkaalta.

Ne voivat myös olla materialistisia, kuten halu omistaa hieno mersu tai isompi vene, kuin sukulaisella.

Markkinoijana voimme valita näistä haluista ne, joihin myymämme ratkaisu tuottaa tyydytystä. Voimme myös kanavoida jotain tiettyä halua saamaan tarjoamamme ratkaisu entistä houkuttelevammaksi.

Identiteetti

Kansankielisesti tätä kuvaa melko hyvin fraasi “egon pönkittäminen”. Tätä ei pidä kuitenkaan aina miettiä negatiivisella sävyllä.

Identiteetti tai oikeastaan identifikointi tarkoittaa henkisen puolen ruokkimista hankittaessa uusi tuote. Se on ikäänkuin se välillinen mielihyvä, joka syntyy kun ostat sinulle mieluisan tuotteen.

Hyvänä esimerkkinä voisimme vahventaa keski-ikäisen miehen mielikuvaa kilpailuedun saavuttamisesta sekä naapurin kateelliseksi saamisesta, jos hän päivittää pari vuotisen autonsa täysin uuteen (naapurin mallia uudempaan) autoon. Hän saa siis myös auton fyysisten ominaisuuksien jatkeena henkisiä tuntemuksia, jotka hivelevät hänen persoonallisuuttaan.

Markkinoinnin näkökulmasta nämä ovat mielikuvia, joita pyritään luomaan tekstillä, äänillä ja kuvilla tuotteiden taakse ja vaikuttamaan kohderyhmään.

Uskomukset

Nämä ovat ihmisen elämän aikana opittuja ja juurtuneita ajattelutapoja, joiden kautta tämä näkee maailman sellaisena, kuin kokee sen olevan.

Uskomukset ovat siis omaksuttuja tiedon sirpaleita, omia mielipiteitä, opittuja asioita eli informaatiota, jota yksilö on imenyt elämänsä aikana sisäänsä ja muodostanut näiden asioiden kautta oman maailmankuvansa ja todellisuutensa.

Ihminen tekee päätöksensä omien uskomustensa perusteella ja tuomitsee jonkun asian, joko positiiviseksi, neutraaliksi tai negatiiviseksi.

Perustuvatpa uskomukset faktaan tai täyteen järjettömyyteen, niin on niitä hyvin vaikea muuttaa markkinoinnin keinoin. Tässä kohtaa moni kompastuu.

Yleensä oma usko markkinoitavaan tuotteeseen on niin äärettömän vahva, että ennemmin takoo vaikka väkisin markkinoitavan palvelun etuja asiakkaan kalloon, kuin hyväksyy tämän eriävän mielipiteen. Tämä johtaa lähes aina kauppojen peruuntumiseen.

Uskominen pitää miettiä prosessina. Ihminen omaksuu uutta tietoa omien uskomustensa kautta ja ne toimivat ikään kuin suodattamena uuden tiedon vastaanottamiseksi. Mikäli ihminen on tiedosta samaa mieltä ja se käy hänen logiikkaansa voi hän omaksua tarjoamasi tiedon ja lähteä käyttäytymään ohjaamallasi tavalla. Jos tieto ei resonoi tämän uskomusten kanssa kääntää hän huomionsa toisaalle.

Markkinoijana onkin ensiarvoisen tärkeää ymmärtää, että kun viestit asiakkaillesi niin sinun pitää puhua tämän kieltä ja tuottaa sisältöä, joka sopii hänen logiikkaansa.

Rakenna siis viestintäsi perusta asiakkaidesi uskomusten mukaisesti ja lähde ohjaamaan heitä kohti haluamaasi toimintaa heidän logiikkaansa mukaillen.

Yhdistämällä halut, identiteetin ja uskomukset markkinointisi viestintäsuunnitelmaan saat luotua vastustamattoman tarpeen asiakkaillesi. Kunhan teet sen oikein. Katsotaan seuraavaksi prosessi siihen, kuinka saat yhdistettyä ihmismassan tarpeet tuotteiseesi ja luotua näin markkinan.

Näin teet tuloksellista digimarkkinointia tuotteesi markkinassa

Yleensä olet itse oman markkinasi asiantuntija. Seuraava prosessi auttaa sinua porautumaan markkinaasi ja auttaa sinua pohtimaan asiakkaidesi syvimpiä motiiveja.

Ennen kuin ostat tuhansien eurojen brändistrategiaa, niin keskity olennaiseen: Potentiaalisiin asiakkaisiisi. Jos saat tämän seuraavan osion kuntoon, niin saat edellytykset markkinasi hallitsemiseen.

Suunnitteluprosessi markkinan tarpeen ja tuotteesi yhdistämiseen

Markkinoinnin suunnitteluprosessi alkaa läpikotaisella asiakkaan tuotteen markkinan tutkimisella.

A) Mittaa kyseisen markkinan laajuus ja syvyys

Määritä millaiset henkilöt ovat potentiaalisia tuotteen ostajia tarkkuudella, joka riittää markkinan koon (kohderyhmän koon) määrittämiseen. 

  • Mieti mitkä ovat kiinnostuksen kohteet, jotka liittyvät tuotteen ostomotivaatioon.
  • Listaa yhdistävät demografiset tekijät, kuten työ, koulutus, sukupuoli, kiinostuksen kohteet ja sijainti.

Laske markkinan koko

  • Laske kaikki potentiaaliset asiakkaat, jotka ovat potentiaalisia tuotteen ostajia.
  • Kerro asiakkaiden määrä keskiarvoisella vuosimyynnillä per asiakas.

B) Tunnista massiiviset sisäiset voimat kohderyhmässä/luokassa, johon asiakkaasi kuuluva. Etsi ja listaa

  • tarpeet
  • halut
  • identiteetit
  • uskomukset
  • tunteet
  • motivaatiot

Nämä luovat kyseisen markkinan.  

C) Määrittele ja kiteytetä kyseiset voimat markkinassa.

D) Kanavoi ja yhdistä kyseiset voimat ratkaisuun, eli asiakkaan tuotteeseen

Seuraava prosessin vaihe sisältää läpikotaisen opiskelun tuotteesta itsestään. Toteuta mahdollisimman tarkasti.

A) Mikä tuote on ja mitä se tekee?

B) Määrittele millainen on fyysinen tuote, jonka asiakas saa. Määrittele myös tuotteen toiminnallisuus, jonka myyt.

C) Listaa kaikki tyydytyksen tunteet, ominaisuudet ja suoritukset, johon tuote pystyy.

D) Tunnista ja kiteytä edellämainittu yhdeksi kuvaksi, yhdeksi tunnuspiirteeksi, eli yhdeksi väittämäksi, joka osuu tehokkaiten suurimpaan mahdolliseen tunnevoimaan tuotteen markkinassa. 

Seuraavaksi yhdistä ensimmäinen ja toinen vaihe, niin saat teeman mainokseesi. Määritä teema vastaamalla näihin kysymyksiin:

A) Mikä on himo/halu, jonka tyydytystä markkina hakee? Miten himo/halu tyydytetään?

B) Mikä on tarve, jonka markkina tuntee ja miten se ratkaistaan?

C) Mikä on tunnistettava asia mitä markkinasi hapuilee/tavoittelee ja miten se ilmaisee tämän?

Kun olet löytänyt teeman, niin aloitat suunnitteluprosessi tuotteesi ilmaisusta.

A) Mikä on kyseisen markkinan kypsyys?

B) Kuinka hyvin ihmiset tuntevat tuotteen ja sen mitä tuote tekee?

C) Kuinka paljon heille on kerrottu samankaltaisista tuotteista?

D) Kuinka paljon he välittävät tuotteesta tai vastaavanlaisista ratkaisuista?

Viimeisessä suunnitteluprosessin vaiheessa on aika tuottaa otsikko, joka on ensimmäinen kohtaamispiste tuotteestasi.
Otsikko tulee olla kohderyhmäsi suurin kiinnostuksen ja hyväksymisen kohde tuotteestasi ja se voi löytyä mistä tahansa
seuraavasti sijainneista

A) Tuotteesta itsestään
B) Hinnasta
C) Tuotteen suorituskyvystä
D) Tyydytyksetä, jonka tuotteesi lupaa
E) Tarpeesta, jota markkinasi haluaatuotteestasi
F) Tai markkinasta itsestään

Missä tahansa kohtaa suurin kiinnostuksen ja hyväksymisen kohde löytyykään, niin se on piste, josta aloitat. Etsintä ja suunnittelu päättyy ja sanat alkavat. 

Suunnitteluprosessin lopputuloksena voi olla 10 sanaa, jotka tulevat määrittelemään 90% kampanjan menestyksestä. 

Viestit ja jakelu

Kun sinulla on tiedossa markkina ja tiedät mikä heidän suurin tarpeensa on sekä tiedät millä tavalla liität tuotteesi heidän tarpeeseensa pitää sinun määrittää kanavat ja formaatit, jolla lähdet tavoittelemaan markkinaasi.

Näin teet digitaalista markkinointia

Seuraava kokonaisuus on sen verran laaja, että avaan sen uudella sivulla. Pääset sinne tästä. Avaan siellä suosituimpia ja tehokkaimpia toimintatapoja sekä kanavia Digitaalisessa markkinoinnissa.

Käyn siellä tarkemmin läpi kokonaisuutta, jonka avulla saat harjoitettua tuloksellista digitaalista markkinointia hyödyntämällä digimarkkinoinnin eri toimintoja ja kanavia johdonmukaisena kokonaisuutena huomion kiinnittämisestä pitkään asiakassuhteeseen.

Ilari Schmidtin digimarkkinointiklinikka

Ilari Schmidtin digimarkkinointiklinikka

Ilmainen digimarkkinointikonsultti

Tarjoan ilmaista konsultaatiota erilaisissa digimarkkinointiin liittyvissä haasteissa. Jos olet juuri aloittava yrittäjä, seura- tai vapaaehtoisaktiivi tai ihan mikä tahansa muu tyyppi, joka tarvitsee kipeästi apua päästäkseen eteenpäin digimarkkinoinnissa, niin älä epäröi ottaa yhteyttä. Autan sinua ilmaiseksi.

Olen itse entinen monialayrittäjä ja nykyinen toimitusjohtaja yrityksessä Suomen Mainoskampanja. Tehtäviini sisältyy normaalin liiketoiminnan hallinoinnin lisäksi markkinointituotannon operatiivinen johtaminen ja sen kehittäminen. Intohimoni digimarkkinoinnissa on data ja analytiikka sekä niiden kautta aukeavat äärettömät mahdollisuudet liiketoiminnan kehittämisessä. 

Vapaa-ajalla teen paljon vapaaehtoistoimintaa ja tykkään olla monessa mukana. Tässä projektissa haluan yhdistää nämä kaksi intohimoa auttamalla siinä missä osaan, eli digimarkkinoinnissa. Jos koet, että avustani voisi olla hyötyä, niin ota rohkeasti yhteyttä! 

Kuvaile digimarkkinointioireesi tähän

6 + 15 =

*Pyrin vastaamaan kyselyihin mahdollisimman nopeasti ja kattavasti. Yllättävän suuren suosion vuoksi vastauksissa saattaa joskus olla useammankin päivän viive. Tavoitteenani on kuitenkin aina vastata, sen vuoksi onkin tärkeää, että laittamasi sähköpostiosoite on toimiva.

Laita hyvä kiertämään ja kerro tästä muille: