mitä on digitaalinen markkinointi?
Mitä on digitaalinen markkinointi?

Sisältö

Sivun tavoitteena on myös auttaa sinua tunnistamaan tärkeimmät toimenpiteet, joiden avulla voit tehostaa asiakkaiden saantia omassa toiminnassasi, eli kansan kielellä “tehdä kauppaa”.

Löydät siis tältä sivulta tietoa siitä, kuinka ihminen joka ei tunne tuotettasi tai palveluasi siirtyy eri vaiheiden kautta asiakkaaksesi digitaalisen markkinoinnin menetelmillä.Sisältö

Digimarkkinoinnin termejä
LiidiHenkilö, joka on jättänyt yhteystietonsa
KonversioMitattavan tavoitteen suorittaminen, esim osto
PikseliKoodi, joka lähettää sivuston tietoja mainosalustoihin
ProspektiHenkilö, joka on mahdollinen asiakas
TagiKoodi, joka seuraa tietyn toiminnon suorittamista sivuilla, esim linkin klikkausta
TavoiteAsia, joka halutaan saavuttaa
TunnettuusEnnestään viestittävästä asiasta tietämättömien ihmisten tavoittaminen ja asian muistiin jättäminen

Asiakaspolku – Matka tietämättömyydestä asiakkuuteen

Asiakaspolku tarkoittaa sanan varsinaisessa merkityksessä yrityksen markkinaan kuuluvan henkilön siirtymistä eri markkinoinnin vaiheiden kautta tietämättömyydestä asiakkaaksi.

Digimarkkinoinnissa asiakaspolku voidaan kuvata melko johdonmukaisesti. On kuitenkin tärkeää ymmärtää, että jotkut markkinoinnin vaiheet voivat vaihdella, tapahtua päällekkäin tai olla erilaiset eri asiakkaiden kohdalla.

Mitä ovat markkinoinnin vaiheet? Vaiheilla tarkoitetaan erilaisia mitattavia toimenpiteitä, joita asiakaspolkua kulkeva henkilö suorittaa matkallaan tietämättömyydestä asiakkuuteen. Erilaisia asiakaspolun vaiheita ovat esimerkiksi:

  • Huomion kiinnittäminen mainokseen
  • Mainoksen klikkaaminen
  • Nettisivuille siirtyminen
  • Tuotteen katselu
  • Ostoskoriin lisääminen
  • Maksutietojen täyttäminen
  • Tuotteen ostaminen

Huomio – Ensimmäinen kohtaamispiste

Ihminen, joka kuuluu liiketoimintasi markkinaan on tarjoamasi ratkaisun potentiaalinen ostaja.

Ensimmäisenä ongelmana tällaisen ihmisen asiakkaaksi saamiseen on se, että hän ei tiedä ratkaisusi olemassaolosta.

Seuraavat markkinointitoimenpiteet ovat yleisiä tapoja kiinnittää ihmisten huomio ja herättää kiinnostus digitaalisessa markkinoinnissa.

Mainos

Mainoksen tarkoitus on kiinnittää huomio ja herättää potentiaalisen ostajan kiinnostus ja ohjata tämä toimeen.

Digimarkkinoinnissa mainos sisältää

  • Tekstiä
  • Kuvaa
  • Videota
  • Ääntä
  • Tai kaikkien näiden yhdistelmiä

Näitä edellä listattuja median muotoja kutsutaan myös sisällöksi.

Mainoksia voi hyödyntää myös asiakaspolun myöhemmässä vaiheessa, jos esimerkiksi asiakkaan halutaan palaavan takaisin tuotesivulle, jossa tämä on aiemmin käynyt.

Käydään seuraavaksi esimerkkejä suosituimpien alustojen mainoksista ja niiden käyttötavoista. Kerron samalla lyhyesti, että missä yhteydessä kutakin mainosta kannattaa käyttää.

Sosiaalisen median julkaisu

Julkaisu on mainoksen kaltainen interaktiivinen “informaatio pläjäys”, joka on usein tehty puhuttelemaan sen lukijaa henkilökohtaisella tasolla. Kansankielellä julkaisusta voi käyttää nimeä somepostaus.

Somepostauksen tavoitteena on usein sisältönsä avulla kiinnittää mahdollisimman monen henkilön huomio, jotta sen vaikutus leviäisi mahdollisimman laajalle.

Somepostaus tavoittaa usein ensin julkaisijan seuraajia, jonka jälkeen leviää myös sellaisille henkilöille, jotka eivät julkaisua tunne.

Somepostaus on monessa yhteydessä samanlainen, kuin mainos ja sillä on usein samankaltaisia tavoitteita. Sitä voidaan myös hyödyntää asiakaspolun myöhemmissä vaiheissa.

Suosituimpia sosiaalisen median kanavia
  • Facebook
  • Instagram
  • Google +
  • Linked-In
  • Twitter
  • Pinterest
  • Snapchat
  • Tik Tok

Hakutulos – hakukoneoptimointi

Hakukoneen, kuten Googlen tietyn sanan hakua vastaava hakutulos, joka ohjaa käyttäjän hakutulosta vastaavalle nettisivulle.

Hakukoneet pyrkivät lisäämään hakusanojen hakutuloksiin mahdollisimman relevanttia sisältöä. Näkymisen edistämistä relevanttien hakutulosten kärjessä kutsutaan hakukoneoptimoinniksi.

Tärkeimpiä hakukoneoptimoinnin hakukonetuloksiin vaikuttavia tekijöitä

  • Sivujen sisältö
  • Ulkopuoliset linkit sivuille
  • Sivujen latausnopeus ja käytettävyys

Hakukoneoptimointi edistää yrityksesi ja tuotteidesi löydettävyyttä. Parhaimmissa tapauksissa se ohjaa tuhansia uusia ja vanhoja asiakkaita sivuillesi.

Suosittelumarkkinointi

Suosittelu tarkoittaa, sitä kun joku ulkopuolinen taho kehottaa tai ohjaa omassa mediassaan ostopotentiaalisia asiakkaita kanavallesi, kuten nettisivuille.

Yhteistyö erilaisten sidosryhmien tai alihankkijoiden kanssa voi laajentaa tehokkaasti näkyvyyttäsi.

Suosittelumarkkinoinnissa voit kontaktoida myös erilaisia vaikuttajia, jotka suosittelevat seuraajilleen tuotteitasi.

Klikkaaminen

Klikkaus eli painaminen linkistä, joka ohjaa henkilön sivuillesi.

Ensimmäinen alustavaa kiinnostusta osoittava toimenpide on usein klikkaus. Klikki eli klikkaus mittaustuloksena tarkoittaa

  1. Mainoksen, julkaisun tai hakutuloksen lukemista
  2. Motivaation syntymistä saada lisää tietoa aiheesta
  3. Siirtymisen mainoksen, julkaisun tai hakutuloksen linkin ohjaamalle sivulle

Klikkaamista pidetään usein mittarina ihmismäärästä, joka on siirtynyt asiakaspolun seuraavaan vaiheeseen: Kiinnostukseen.

Kiinnostus – Tavoitteeseen ohjaaminen

Kun henkilö havaitsee viestin, joka kiinnostaa häntä, niin hän yleensä uteliaisuuttaan haluaa ottaa asiasta selvää. Toisin sanoen henkilön kiinnostus on herännyt.

Seuraavaksi käymme lävitse, kuinka asiasta kiinnostuneeseen henkilöön saadaan sytytettyä ostohalukkuus.

Nettisivut

Luonnollinen tapa kertoa lisätietoa kiinnostuneelle henkilölle on ohjata tämä paikkaan, josta tämä voi saada lisää tietoa. Käytännössä tämä tarkoittaa nettisivuja.

Voit luoda tai teettää omat sivut omistamasi nettiosoitteen alle tai perustaa erilaisia tilejä valmiisiin alustoihin. Valmiita alustoja ovat esimerkiksi Google My Business tai Facebook.

Suositeltavaa on omistaa omat verkkosivut oman domainin alla. Kun sinulla on omat sivut, niin kannattaa luoda suosituimpiin sosiaalisen median alustoihin samalla nimellä yritystilit. Johdonmukaisuus on tärkeää, jotta voit maksimoida yrityksesi näkyvyyden.

Jos sinulla ei ole resursseja omiin nettisivuihin, niin aloita jostakin sosiaalisen median alustasta. Tee yritystilit ainakin Googleen ja Facebookkiin.

Linked-Inissä on helppo tavoittaa toisia yrittäjiä ja työntekijöitä omalla henkilöbrändilläsi.

Täydennä aina kerrallaan yksi alusta uskottavaan kuntoon. Kun olet saanut tuottettua tarpeeksi tietoa, niin mieti johdonmukainen tapa, jolla saat ohjattua henkilöä kohti asiakkuutta.

Pyri mahdollisimman nopeasti hankkimaan omat nettisivut, koska melkein kaikki digitaaliset palvelut perustuvat yrityksen sivujen olemassa oloon. Nettisivut mahdollistavat tehokkaan digimarkkinoinnin ja ovat lähes poikkeuksetta menestyksekkään markkinoinnin perusta.

Sisältö

Sisältö on viestintäsi ydin. Sisällön avulla kiinnität huomion ja luot tarjonnastasi kiinnostuneelle lisäarvoa. Sisältö voi olla hyvää, huonoa tai jotakin siltä väliltä.

Kertauksena vielä “sisältö on tekstiä, kuvaa, videota, ääntä tai näiden kaikkien yhdistelmiä “.

Sisältö siis määrittelee olemassaolosi. Katso markkinan määrittämisen oppaasta, kuinka pystyt luomaan “shut up and take my money” – meemin kaltaista sisältöä.

5 lyhyttä, mutta pippurista vinkkiä hyvään sisältöön
  1. Kirjoita lukijalle. Pidä sisältö ytimekkäänä, viihdyttävänä ja hyödyllisenä.
  2. Mieti sisältösi tavoite. Ratkaiseeko sisältösi jonkin ongelman? Jos, niin jäsentele se selkeisiin vaiheisiin.
  3. Otsikoi oikein. Tuo suurin hyöty tai muu lukijaa havahduttava viesti otsikkoon.
  4. Kohdenna viestillä. Muotoile sisältösi, niin että se hivelee kohderyhmääsi, mutta suodattaa pois epärelevantit henkilöt.
  5. Ole persoonallinen ihminen. Käytä tarinoita ja kirjoita henkilökohtaisella tasolla, jotta sisältöösi voi samaistua.

Seuranta

Digitaalisen markkinoinnin seuranta on elintärkeä toimenpide, jota tulee tehdä asiakaspolun jokaisessa vaiheessa.

Tehokkaimmillaan se on kuitenkin henkilön kiinnostuksen heräämisen ja ostopäätöksen välissä. Seurannan avulla voidaan kohdentaa oikeille henkilöille ja henkilön kiinnostusta voidaan pitää yllä vaikka tämä poistuisi nettisivuilta.

Laitan linkit tähän sisältöön kun yksityiskohtaiset blogikirjoitukset Facebook ja Google seurannasta ovat valmiina.

Näihin seurantaan liittyviin palveluihin sinun kannattaa tutustua pikimmiten:

  • Google Analytics
  • Google Ads
  • Google Search Console
  • Business Facebook ja Facebook pikseli
  • Hotjar

Liidien kerääminen

Henkilön matka ensimmäisestä kiinnostuksen heräämisestä ostopäätökseen on usein melko pitkä. Yleensä kiinnostunut henkilö ei ole valmis ostamaan pelkän mainoksesi viestin tai edes nettisivujesi sisällön perusteella.

Jos sinulla ei ole verkkokauppaa, jossa on maksuyhteydet, niin kiinnostuneen henkilön on usein mahdotonta päästä maksavaksi asiakkaaksesi, ennen kuin tiedät tämän olemassaolosta.

Tarvitset siis ostohalukkaan henkilön yhteystiedot. Tällaista henkilöä, joka on osoittanut kiinnostuksensa jättämällä yhteystietonsa kutsutaan liidiksi. Yleensä tehokkain tapa kääntää liidi asiakkaaksi on soittaa tälle myyntipuhelu.

Liidi tarvitsee lähes aina useampia vakuuttelukertoja ratkaisustasi ennen kuin ryhtyy asiakkaaksesi. Voit edistää ostopäätöstä erinomaisella sisällöllä ja asiakaspalvelulla (ja myyntitaidoilla)

Suosittu tapa saada liidejä on tarjota nettisivuilla ilmaista hyötyä sellaisille henkilöille, jotka kuuluvat yrityksen markkinaan. Hyvä esimerkki on oppaan latauksen tarjoaminen yhteystietoja vastaan.

Jos henkilö lataa “5 vinkkiä asunnon myyntiin” – oppaan ja olet kiinteistövälittäjä, niin on melko todennäköistä, että soittaessasi tälle henkilölle tämä on kiinnostunut kiinteistönvälityspalvelustasi.

Liideille kohdennetaan usein myös automatisoitua mainontaa, jonka sisällöt ovat tehty kyseistä kohderyhmää varten. Näin liidejä “lämmitetään” eli heidän kiinnostusta kasvatetaan kohti ostopäätöstä.

Sisällöissä on usein mukana selkeät toimintakehotuspainikkeet, joita painamalla henkilö osoittaa olevansa valmis siirtymään asiakkaaksesi.

Tehokkain liidienhankintastrategia on luoda laskeutumissivu, jossa tarjotaan ilmaista hyötyä henkilölle, jos tämä laittaa yhteystietonsa lomakkeeseen. Tätä kutsutaan liidimagneetiksi.

Esimerkki laskeutumissivusta, jossa liidimagneetti. Kuvan linkki ohjaa oikealle sivulle.

Liidien kerääminen ja heidän vakuuttaminen asiakkuuteen on yksiä digimarkkinoinnin keskeisimpiä toimintatapoja. Voit alkaa keräämään liidejä jättämällä yhteydenottopyyntölomakkeen nettisivuillesi.

Liidit kannattaa ohjata suoraan johonkin asiakasjärjestelmään, josta myyntiprosessi jatkuu. Asiakashallintajärjestelmä voi olla suoraan myyjillä käytössä tai sitten liidin voi ohjata sähköpostilistalle, jossa kiinnostavan sisällön jakaminen jatkuu.

Sähköpostimarkkinointi

Yleensä sähköposteja hyödynnetään digimarkkinoinnissa siten, että asiakkaan sähköpostiosoite kerätään nettisivuilta uutiskirjettä vastaan tai muulla liidienhankintamenetelmällä.

Hyviin tapoihin kuuluu, että henkilölle kerrotaan läpinäkyvästi minkälaisia sähköposteja tämä tulee saamaan ja kuinka usein.

On myös edullista sähköpostimarkkinoinnin tehokkuuden näkökulmasta, että postituslistalla on sellaisia henkilöitä, jotka oikeasti haluavat vastaanottaa sähköposteja sinulta.

Sähköpostien sisällön laatuun kannattaa kiinnittää huomiota. Puhuttele vastaanottajaa henkilökohtaisella tasolla ja tuota aidosti hyödyllistä sisältöä.

Kiinnitä huomiota otsikoihin, etteivät ne ole geneerisiä tai liian myyntipainotteisia. Lähes kaikki saavat päivittäin useita kymmeniä sähköposteja. Siksi sähköpostien otsikolla, lähettäjän nimellä ja alkutekstillä on suuri merkitys sen tehokkuuden kannalta.

Ostamiseen ohjaaminen

Nyrkkisääntö: Tee asiakkaan ostaminen mahdollisimman helpoksi. Digimarkkinoinnin asiakaspolkua rakentaessa sinun tulisi muistaa tehdä ostamisesta mahdollisimman yksinkertaista ja sujuvaa. Tämä määrittelee kaiken muun.

Call to action kehotukset

Call to action eli toimintakehotus on ytimekäs viesti, jonka yhteydessä on erottuva nappi, joka kehottaa henkilöä painamaan napista ja siirtymään asiakaspolulla eteenpäin.

Ensimmäinen call to action kannattaa olla esillä heti sivun latautuessa.

Call to action napin takana on usein kaikkein tärkein tavoite kyseisessä asiakaspolun vaiheessa. Näitä voi olla useita.

Asiakkaan call to action – polku voi olla esimerkiksi: “Katso lisää“, “lisää ostoskoriin“, “siirry kassalle” ja “maksa“. Tässä esimerkissä asiakas siirtyy mainoksen kautta tuotesivulle, lisää tuotteen ostoskoriin, täydentää tiedot ja ostaa tuotteen.OSTA TÄSTÄ

Call to action nappien tärkeyttä ei voi liikaa korostaa, koska ne ovat konkreettisia toimintoja, jotka vievät asiakasta eteenpäin asiakaspolulla.

Tarjouspyyntö

Jos sinulla ei ole maksuyhteyksiä suoraan sivuillasi ja tarvitset tapauskohtaista informaatiota palvelusi toteutukseen, niin voit laittaa call to action toiminnon taakse tarjouspyynnön.

Voit pyytää lomakkeen avulla kaiken oleellisen mitä sinun tarvitsee tietää, jotta voit lähettää kiinnostuneelle henkilölle tarjouksen.

Myynti

Myynti on asiakaspolun tärkein vaihe ja se on läsnä ihan ensimmäisestä huomion kiinnittämisestä viimeisen tilausvahvistuksen lähettämisen vaiheeseen saakka. Isossa kuvassa markkinointi on myynnin edistämistä.

Siksi markkinoinnin tehottomuuden oireena on huonot myyntitulokset.

Olen oppinut kokemuksen kautta, että suurin haaste asiakkaiden hankkimisessa digimarkkinoinnin avulla ei läheskään aina ole asiakkaan tavoittaminen vaan itse myyminen. Lähes aina yrityksen menestymisen esteenä on kyvyttömyys myydä.

Vakavana syynä voi olla väärän kohderyhmän tavoittaminen, väärät viestit tai huono tuote. Yleensä ongelmana on riittämätön oman markkinan tuntemus, jolloin väärät henkilöt saavat vääränlaisia viestejä väärissä kanavissa.

Muita syitä huonoon myyntimenestykseen on jonkin asiakaspolun vaiheen huono toteutus tai puuttuminen kokonaan.

Myyntimenestykseen vaikuttaa myös itse myyjä. Joskus syynä voikin olla vääränlainen toimintamalli itse myyjän (tai myyjien) arjessa.

Lääkkeenä myynnin parantamiseksi on ensin ymmärtää digimarkkinointi (eli markkinointi) johdonmukaisena kokonaisuutena. Mitä paremmin markkinointi on kohdennettu oikeaan markkinaan oikeilla viesteillä ja käytännön toimenpiteet suorastaan lennättävät prospektin ensimmäisestä huomiosta yhä uudelleen ostavaksi asiakkaaksi, niin sitä paremmin se tuottaa yrityksellesi myyntiä ja menestystä.

Yhteenveto

Tärkeimpänä ajatuksena tässä digitaalisen markkinoinnin teemakirjoituksessa oli avata ymmärrys siitä, että digimarkkinointi toimii yhtenä osana yrityksen liiketoiminnan kokonaisuutta. Digitaalinen markkinointi tulee siis sisällyttää yrityksen markkinointistrategiaan yhdeksi osa-alueeksi kaiken muun ohella.

On mahdotonta lähteä kylmiltään rakentamaan täydellistä digimarkkinoinnin kattausta tai siis en halua tehdä sellaista. Mitä toivoisin, olisi se, että kommentoisit tähän alle omia ajatuksia, kysymyksiä tai tarkennuksia digitaalisen markkinoinnin osa-alueista.

Näin saisimme tästä alati kehittyvän tietolähteen palvelemaan kaikkia meitä digitaalisesta markkinoinnista kiinnostuneita tyyppejä.

Ilari Schmidtin digimarkkinointiklinikka

Ilari Schmidtin digimarkkinointiklinikka

Ilmainen digimarkkinointikonsultti

Tarjoan ilmaista konsultaatiota erilaisissa digimarkkinointiin liittyvissä haasteissa. Jos olet juuri aloittava yrittäjä, seura- tai vapaaehtoisaktiivi tai ihan mikä tahansa muu tyyppi, joka tarvitsee kipeästi apua päästäkseen eteenpäin digimarkkinoinnissa, niin älä epäröi ottaa yhteyttä. Autan sinua ilmaiseksi.

Olen itse entinen monialayrittäjä ja nykyinen toimitusjohtaja yrityksessä Suomen Mainoskampanja. Tehtäviini sisältyy normaalin liiketoiminnan hallinoinnin lisäksi markkinointituotannon operatiivinen johtaminen ja sen kehittäminen. Intohimoni digimarkkinoinnissa on data ja analytiikka sekä niiden kautta aukeavat äärettömät mahdollisuudet liiketoiminnan kehittämisessä. 

Vapaa-ajalla teen paljon vapaaehtoistoimintaa ja tykkään olla monessa mukana. Tässä projektissa haluan yhdistää nämä kaksi intohimoa auttamalla siinä missä osaan, eli digimarkkinoinnissa. Jos koet, että avustani voisi olla hyötyä, niin ota rohkeasti yhteyttä! 

Kuvaile digimarkkinointioireesi tähän

11 + 12 =

*Pyrin vastaamaan kyselyihin mahdollisimman nopeasti ja kattavasti. Yllättävän suuren suosion vuoksi vastauksissa saattaa joskus olla useammankin päivän viive. Tavoitteenani on kuitenkin aina vastata, sen vuoksi onkin tärkeää, että laittamasi sähköpostiosoite on toimiva.

Laita hyvä kiertämään ja kerro tästä muille: